アフィリエイトに営業の4つのステップと成約率UPのRWDEP法を活かそう！

この記事では「営業力があげる4つの手順とクロージング」について紹介します。

前回の記事では営業の考え方をまとめましたが、より実践的な内容にせまっていきます。

営業の基本的な4つの流れ

まずは実際のセールスがどのような流れで行われるか、把握してみましょう。

基本的には次の4つのステップを踏みます。

ヒアリングをせずにプレゼンテーションをしても、客の持つ悩みや不安を知らねば解決策を提示できません。

また、信頼関係の構築なしにヒアリングをしても、お客さんの悩みや欲を引き出すことができません。

そのため、素晴らしい商品を取り扱っていても相手との交渉が失敗してしまうことがあります。

だからこそ、営業ではこの順番をしっかり意識することが大切！

それでは、それぞれのステップについて詳しく説明いたします。

アイスブレイク

アイスブレイクとは「氷を解かす」という意味。

その言葉の通り、相手との緊張をほぐし、その後のコミュニケーションを円滑にするアクションです。

初対面やよく知らない相手では、緊張から相手の領域に踏み込めないこともありますよね。

話しやすい話題を振ることで、相手との距離を詰めていきましょう！

話しやすく、距離を縮められる話題

• 出身地：どちらの出身ですか？○○だと△△が有名ですよね。
• プライベート：最近何かハマっていることはありますか？休日は何をされていますか？
• 季節：もうすぐ○○の季節ですね。
• 目的：今日は何をお探しですか？何かお手伝い出来ることはありますか？

さまざまな状況や相手に合わせたアイスブレイクで、臨機応変にコミュニケーションを取っていきます。

しかし、初対面の相手・よく知らない相手には、以下の話題は避けるようにしましょう。

アイスブレイクについてより詳しい記事はこちら⇩

ヒアリング

アイスブレイクが終われば次はヒアリングです。

営業で気を付けたいのは、ノーニーズ・ノープレゼンテーションという購入者の心理。

購入の気持ちや興味が無いのに売り込みをされると、相手が不快に感じることが多いです。

そのため、相手にニーズがあるのかどうかを知るためのヒアリングは営業において重要なポイントになります。

例えば

車が欲しい人がいたとします。

その人の顕在ニーズは車が欲しいことです。

しかしなぜ車が欲しいのか深堀りをすることで相手の潜在ニーズが見えてきます。

1. 車が欲しい→かっこいい車に乗りたい→異性にモテたい
2. 車が欲しい→今はバスだから通勤時間を短縮したい→ギリギリまで寝ていたい

1ではモテたいが潜在ニーズ、

2では睡眠不足解消が潜在ニーズになります。

このように、ヒアリングをすることで本当に相手が求めていることを知ることが大切。

相手の真の願い・潜在ニーズを知ることで、その後の商談のアピールポイントもブレることなく進むはずです。

プレゼンテーション

ヒアリングの次はプレゼンテーションです。

プレゼンテーションは相手のニーズや現状の課題が、商品を購入することで解決されることを説明するプロセス。

ここで商品価値を伝え相手の購買意欲を高めることで、その後のクロージングが楽になります。

プレゼンテーションをする際に心掛けておくべきことはたったひとつ。

それは

聞き手に最高のプレゼントを渡すように話す

ということ。

プレゼンテーションは「プレゼント」が語源となっています。

恋人や大切な人にプレゼントを渡すとき、どんなプレゼントなら相手が喜ぶか考えますよね？

それと同じように、どんな商品アピールをしたら相手が喜ぶのか？を考えて話すようにしてみましょう。

クロージング

クロージングとは商談の最後、契約をするのか？商品を購入するのか？を決断する最終段階です。

営業では、このクロージングが一番難しいと感じる人が多いようです。

でも、身構える必要はありません。

お客さんは支払う金額よりも得られる対価が大きい場合、必ず商品を購入します。

そのため、クロージングに至るまでのアイスブレイク・ヒアリング・プレゼンテーションで、お客さんとの信頼関係を構築し、商品の価値を知ってもらうことができれば成約率は飛躍的にアップします。

もちろん、クロージングの段階で意識しておくべきポイントがあります。

それは今までの段階がきちんと踏まれているかどうか確認すること。

営業の４つのステップと合わせ、RWDEP法で見つめてみましょう。

詳しくは次の章にまとめますね。

クロージングを成功させるために意識しておくべき　RWDEP法

先ほども言ったようにクロージングはセールスにおいて最も難しいプロセスです。

そこでRWDEP法をご紹介します。

RWDEP法を意識しておくことで、お客さんの求めている要望をより引き出すことが可能です。

クロージングに至るまでのステップと共に、商談の最終場面でもぜひ使ってみてください。

R：Relation(信頼関係)

RWDEP法の中で最も大切なことはこの信頼関係。

• お客さんはあなたの事を信頼しているか？
• あなたの言うことなら、信じてみようと思ってもらえているか？

お客さんとの信頼関係をしっかり構築できているかを確認しましょう。

W：Wants(願望)

• 相手の求めているものは何なのか？
• 意識していない不安や悩み「潜在ニーズ」はないか？

あなたの売る商品が、その願望を叶えるために適しているのかをチェックしましょう。

また、お客さん自身がそのニーズを認知しているか状況確認もしておきます。

D：Doing(今、何をしているか)

お客さん自身が悩みや要求があれば、その解消にためにアクションを起こしている可能性が高いです。

例えば

• ダイエットのためにジムに通っている（けど、効果がないので悩んでいる）
• 英語を話したいが、良い方法を探している（が、見つからない）

願望のために何をしているのか、しっかり確認しましょう。

E：Evaluation(自己評価)

• 提供する商品やサービスは、お客さんの願望を叶えるために相応しいか？
• もっと良い方法や代替品は無いか？
• 商品を買ってもらうことで、お客さんの現状がどのように変化するか？

自分の商品を見直してみましょう。

P：Planning(計画)

• これからどうしていきたいか？
• 購入後の計画やアクションを確認しているか？

契約後の支払いの計画や今後の行動についてお客さんと共に計画を立てます。

相手との信頼関係を構築し、相手の願望を引き出し、理想と現実のギャップを明確にし、商品を購入するメリットをしっかり伝えることができれば契約がとれるはず。

営業の４ステップとRWDEP法をアフィリエイトに活かそう！

まずは「営業４ステップ」と「RWDEP法」が、アフィリエイト記事やセールス記事にどう関わってくるのか考えてみましょう。

営業の４つのステップ

RWDEP法

おまけ：営業に関するオススメの書籍３選

最後に、私個人的な主観になりますが、営業力を上げるためのおすすめの本をいくつか紹介します。

ご興味あれば、ぜひ読んでみてくださいね。

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アフィリエイトに営業の４つのステップと成約率UPのRWDEP法を活かそう！

実際にお客さんと顔を合わせて営業を行うセールスと、アフィリエイトでのセールスは異なる点が多いです。

特に４つのステップの内のヒアリングに関して、アフィリエイト記事では執筆前に念入りに読者像を設定する必要があります。

営業の４ステップとRWDEP法の特性を考え、うまくセールス記事に活かすと成約率も上がるはずです。

ぜひ挑戦してみてくださいね。

最後までご覧いただきありがとうございました。